「已有人出價」「賣家在海外」，全是謊言

你把房子委託給仲介，心想專業的來，結果每週末都有人來內看、前前後後帶了十幾組客人，半年過去，一戶也沒賣出去。問題出在哪？前富士電視台主播、同時擁有宅建士執照的西岡孝洋，用自己親身被坑的經歷，拆解日本不動產業界最惡名昭彰的陋習，「圍堵（囲い込み）」。

圍堵是什麼？為什麼大公司反而更愛用？

「圍堵」指的是仲介公司接受賣方委託後，刻意攔截其他公司帶來的買方，只讓自家客人成交，藉此同時向賣方與買方收取仲介費，也就是業界稱的「兩手仲介（双方代理）」。

仲介公司攔截手法包括：對其他公司謊稱「已有人出價，暫停帶看」、「賣方正在海外出差，近期無法安排」，或是單純把其他公司的帶看申請擺爛拖延、長期不回應。賣方毫不知情，白白流失成交機會。

為什麼仲介有動機這樣做？西岡孝洋解釋，日本房仲業務員底薪普遍偏低，薪資結構以業績獎金為大宗。一筆「兩手仲介」成交，業務員可以一次拿到數十萬日圓的獎金入袋。人性使然，自然想堵住其他公司的客源。

2025 年起，日本國土交通省已將部分圍堵手法列為處分對象。部分大型仲介公司也對外宣布取消業務員的個人業績獎金制度。圍堵是否因此減少？西岡的答案並不樂觀。

「市況艱困時，小型仲介公司沒有本錢搞圍堵，能片手（單邊仲介）成交就很高興了。但我今年實際在第一線做仲介，體力雄厚的大型公司，反而還是能感受到灰色操作的氣氛。我們公司申請帶看，對方業務就用『賣方那邊有點……』『這週末稍微……』這種模糊說法搪塞，完全不給明確理由。」

西岡孝洋的親身被坑經歷：帶了十幾組，一戶沒賣

大約十年前，西岡孝洋將自己住的公寓大廈委託給某仲介公司，簽的是「專任媒介（専任媒介）」合約，也就是只能透過這一家仲介銷售。

每個週末都有人來帶看，總計帶了十幾組客人，但半年下來，完全沒有成交。西岡事後回頭檢視，才驚覺一個異常：這十幾組帶看客人，來自其他仲介公司介紹的數量是零，全部都是委託公司自己帶來的客人，全部都是「兩手仲介」的潛在成交。

「正常操作的情況下，機率上不可能發生這種事。」西岡說。他住的是灣岸大型公寓大廈，那家仲介公司手上本來就有大量「想看灣岸公寓」的客源名單。他推測，業務員把這些客人硬塞進帶看行程，連預算根本不符、完全沒有購買意願的客人也一起帶過來，說「順便看看這戶」，就這樣一週一週撐著，假裝活動在進行。

西岡又補了一個細節：因為職業是主播，他個人習慣不在帶看時同場露面，改由業務員單獨接待。「因為我沒有和看屋者正面接觸，完全感受不到對方有沒有認真考慮。」

更讓他憤怒的是，他有明確的出售期限，因為下一筆房貸的時間壓力，必須在期限內完成出售，這個情況也如實告知了仲介。結果業務員到最後拋出一句：「如果你要的話，我們公司可以用比市場售價低 500 萬日圓（約新台幣 108 萬元）的價格買下來。」西岡直言，這是身為代理人絕對不應該說出口的話。

「我跟我太太每個週末都要提前四個小時打掃好房子、把家騰空等著，半年都沒賣出去。那段時間真的很煎熬。」

怎麼自保？有一個問題最有效

圍堵最麻煩的地方是，幾乎不留證據。仲介只要說「沒有，我們一直在認真做」，就能輕鬆脫身。西岡提出一個具體的確認方式：

委託後，直接問負責業務：「其他公司介紹來的客人，到目前為止有幾組？」

以「專任媒介」登錄在不動產流通機構 REINS 的物件，正常情況下，來自其他公司的詢問應該比自家客源還要多。如果業務員聽到這個問題開始結巴、說話含糊，西岡說「高機率就是在圍堵」。

確認有異常之後，立刻補上一句：「我有時間壓力，其他公司的帶看申請，絕對不可以拒絕。」

簽約前就要說的那句話

與其等被坑了再處理，不如在簽媒介合約的第一天就設好防線。西岡建議，直接在簽約場合問業務員：「你們公司有在做圍堵嗎？」

業務員一定會說「不會」，接著立刻接上：「我有必須賣掉的理由，沒有任何多餘的時間讓其他公司的帶看申請被拒絕。如果我發現你們在拒絕其他公司，我會直接向國土交通省反映。請在這個場合承諾我，你們不會做圍堵。」

把後果說清楚，大部分仲介公司會判斷「這個賣方不好惹，圍堵太危險」，轉而老實進行銷售活動。

不過西岡也坦承，就算說了這些，完全防堵仍然困難。最終還是要看「能不能信任這個業務員」。他給出幾個評估標準：帶看後回報時，會不會誠實說出客人的負面反應？客人沒買，問原因時，會不會說清楚是預算問題、還是條件不符？如果業務員只報好不報壞、每次都說「很期待，有機會」，就要提高警戒。簽了媒介合約後，覺得不對勁的話，合約期限到了就換公司，絕對不要繼續更新合約。

東京媽媽日本不動產觀察

西岡孝洋說的這套，和我們在東京幫台灣業主處理售屋委託時看到的狀況幾乎一樣。REINS 系統理論上所有登錄的物件，任何持有會員資格的仲介公司都可以查詢、提出帶看申請。但「查得到」和「申請會被接受」是兩件事。

海外業主特別容易成為圍堵目標，原因很直接：不在日本，不會親自去仲介公司追問，也很難確認帶看記錄是不是完整回報。西岡說的那句「我有期限，其他公司的帶看不可以拒絕，否則我去國土交通省投訴」，台灣業主一樣可以用，而且最好在委託合約上用書面方式要求定期回報他社経由（其他公司介紹）的詢問件數，而不只是內看件數。光看內看件數，根本看不出來是不是被圍堵了。

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參考資料來源：今は大手不動産仲介ほど怪しい？マンションの売主を欺く「囲い込み」…元フジテレビアナ・宅建士がハメられた卑劣なその手口 - ｄメニューニュース