在日台商16年經營心法：做好售後服務，日本大開發商搶著合作

超越仲介的商業模式

台灣人赴日置產熱潮未歇，市場上出現不少個人仲介透過社群媒體專攻華人客群，單靠台灣顧客就能年賺千萬日圓（約台幣200多萬）。但紮根日本16年的信義房屋不動產卻走上截然不同的路。

信義房屋不動產代表取締役社長何偉宏在獨家專訪中揭示，公司秉持台灣發祥的三大核心理念：「以人為本、義先利後、樂觀進取」，並將之一致落實在日本商業環境中。這不只是經營哲學，而是貫穿內外的具體行動。

信任是最硬的資本

何偉宏舉例，接手大型開發商委託的既成住宅銷售時，公司嚴格要求員工不得騷擾現住戶，防止投訴。這種以人為本的精神，延伸到夥伴客戶身上。

在講求誠實守信的日本市場，信義房屋不動產多年來的謹慎態度，讓東急、三菱等大手不動產公司願意主動介紹當地銀行給他們。這種信任關係，是個人仲介難以複製的資產。

而差別化的關鍵在於售後服務的深度。許多同業簽約後就打烊，信義房屋不動產卻承諾服務到物件交付為止。以新建公寓大廈為例，從銷售到交付往往耗時甚長，公司不只協助顧客，還代為處理海外匯款的尾款分配，大幅減輕開發商的負擔。

這群人選擇重複購買

信義房屋不動產的年度客戶重複購買率高達20至25%，甚至有顧客重複購置7、8戶物件。祕密在於無微不至的售後照顧。許多台灣買家購屋後返台，卻面臨家具採購、水電瓦斯開通等繁瑣手續，日本的施工和配送動輒要等待數小時。信義房屋不動產的團隊代為跑腿、陪同，還不收額外費用。這種整體服務觀點，連日本同業都驚嘆。

更值得注意的是，何偉宏在代理開發商100戶物件時，主動將海外客戶銷售比率上限設在30%以內。理由很現實：若外國業主比例過高，未來管理組合運營會卡關，連帶拖累整棟公寓的管理品質和資產價值。這種為建物長期營運著想的細膩考量，讓日本開發商既驚訝又放心，成為長期合作的堅實基礎。

文化衝擊下的經營調整

何偉宏坦言，進出當初面臨諸多文化落差。台灣企業習慣辦家庭日邀家屬參加，日本卻嚴格區隔公私領域。日本企業的表達也含蓄得多，「帶回去檢討」往往暗指婉拒，是維持現狀的信號。他領悟到，理解和尊重這套溝通邏輯，才是融入日本商社的關鍵。

有趣的是，何偉宏以2013年初來乍到時的拉麵店軼事來詮釋服務哲學。當時他用破日文請店家把湯頭做淡一點，卻遭婉拒。這讓他感受到日本職人對自身工藝的強大自信，於是他融合台灣的熱情主動與日本人的適度距離，創造出「究極的服務」概念。信義房屋不動產採用體驗式銷售，帶客戶不只看房，還逛周邊觀光景點、品嚐餐廳，公司負擔體驗費用，讓客戶充分認識在地文化後再下決定。

商圈經營能力才是本事

談到現代仲介的核心競爭力，何偉宏指出，大企業業務員過度仰賴後勤支援系統，反而對自身商圈的理解不足。個人仲介更須精通商圈經營，才能對客戶的物件提供系統性的解說和規劃。除了接客態度和語言能力，一貫的責任感才是根本：「若有本事帶客人進市場，就要有能力全程陪護。」簽約後拋棄客人，在信義房屋不動產是禁忌。

展望未來，何偉宏認為日本不動產市場中，外國買家佔比僅5至10%，成長空間仍大，信義房屋不動產的長期經營策略正是趁此時機深耕，以紮實的服務和信任為基礎，而非短期獵利。

參考資料來源：【独占取材】信義房屋不動産、日本市場に根を下ろして16年 社長が語る究極のサービスと日台文化融合の鍵 - 風傳媒